Mais do que gestão, o advogado tem de se estruturar para vender

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É interessante participar de eventos onde advogados bem sucedidos falam de sua história e trajetória. Tais relatos veem recheados de momentos fortes, marcados por muita perseverança e desejo de vencer. Estas pessoas revelam o que muitos chamam de essência, outros de sua causa, suas crenças.

Os clientes buscam advogados em quem confiar. É um fato que a venda na advocacia requer conexão entre cliente-advogado. É uma relação personalíssima, mas precisamos transformar isso em um procedimento interno. Os escritórios têm de saber vender e vender sempre, falar de si, do que fazem e como são diferentes, para crescerem com sustentabilidade.

Custos altos, tanto de estrutura quanto de Gestão atormentam as sociedades de advogados. E sem uma correta estruturação, estaremos sempre dependentes dos “clientes que aparecem”. O pior dos mundos é não ver a receita da banca crescer, no mesmo ritmo ou acima do crescimento dos custos.

A estruturação da ação comercial do advogado

Se estruturar para vender passa por METAS mais claras de onde se quer chegar, com que tipo de clientes se deseja negociar e de como os sócios e advogados tem de incluir vendas em sua rotina.

Costumo dizer que os Escritórios estão tão fechados para o mercado e ensimesmados, que pouco compreendem como o cliente compra e o que ele deseja. Quais produtos o atrairiam para o Escritório? Quais canais de comunicação podem e devem ser usados, sempre com ética.

Aliás, falar de novos canais de comunicação, das ferramentas promocionais, como eventos de aproximação, newsletter, pesquisa de mercado, funil de captação, processo de venda, controles de propostas, CRM….tudo isso parece grego.

Porém, como ter um negócio jurídico sem tudo isso? Eu diria que é impossível. O sócio advogado precisa encarar as responsabilidades ligadas a ter uma marca jurídica, um Escritório. Entender o processo de compra do seu cliente é essencial e se organizar para vender também. O Escritório deve ofertar informações claras e focar. Repito que vender áreas do direito é vago e muito comum. Em um mercado competitivo isso já não diferencia a banca.

E qual a tríade para um início da gestão comercial na advocacia? Produtos – Comunicação e Equipe focada. Injetar uma dose vitalizante de empreendedorismo seria excelente. E aprender mais sobre Marketing também.

 

Gabriela Garcete Fornells

Administradora, professora e profissional de comunicação. Formada pela UFPR em Administração de Empresas e pós-graduada em Gestão Estratégica pela UTFPR e em Gestão de Pessoas pela PUC-PR. Palestrante pela ESA e OAB. Experiência em publicidade e propaganda, planejamento de comunicação de sociedade de advogados e planos de marketing. Especialista em Marketing Jurídico e Presença Digital para Advogados. Membro da Responsea Madrid.

Com 4 prêmios Tops de Marketing, 1 Top Promocional e um Master Imobiliário e uma consagrada carreira em agências de publicidade e como gestora de marketing, iniciou os trabalhos de Consultoria para o mercado jurídico em 2011.