Passei os últimos sete anos da minha carreira, atendendo Sócios advogados, dos mais variados portes de escritório de advocacia e especialidades. É perceptível um melhor senso de realidade, sobre o mercado competitivo e também sobre a necessidade de investir em um escritório de advocacia voltado ao mercado. E isso pode ser feito, de maneira mais estratégica, por meio do Marketing e Gestão.
Já não precisamos frisar tanto a necessidade de estar preparado, ter metas e uma ação mercadológica pensada. Muitos advogados já entenderam o recado, até mesmo porque as finanças do escritório demonstram isso, mês a mês. Vamos ver em mais detalhes como construir um escritório de advocacia voltado ao mercado.
A cultura do cliente
O que ficou claro, principalmente para os escritórios que se destacam em rankings como o da Análise Advocacia 500, é que a cultura do cliente é sinônimo de melhores resultados. Não é somente atender com felicidade, até mesmo porque um escritório não é exatamente um parque da Disney.
Há muita pressão e muito está envolvido na gestão de clientes, em ofertar criatividade e soluções. Em ser ético e confiável. O cliente tem de perceber real interesse do Escritório em mantê-lo e principalmente, em evoluir com ele. Conheço advogados que atendem a mesma empresa há 17 anos. E como conseguem? Dia a dia!
A cultura do escritório de advocacia voltado ao mercado requer:
- Comunicação frequente com a carteira de clientes ativa e inativa.
- Receber feedbacks e evoluir, com base nas opiniões e inputs reais.
- Formação de novos clientes, que deem sentido a evolução do capital intelectual do Escritório.
Certa vez, o Gestor de um grupo econômico poderoso, dono de várias concessionárias de automóvel, pediu ao escritório de advocacia melhores relatórios das ações em curso. O feedback foi que os relatórios estavam ruins. O que o Sócio Advogado fez? Foi mais a fundo e buscou compreender o que o Gestor precisava saber com base nas informações das ações, como de fato, as utilizaria. E com agilidade, os relatórios foram melhorados. Este é um pequeno exemplo da cultura de um escritório de advocacia voltado para o mercado/cliente.
Captação ética
Infelizmente existem escritórios extremamente fechados e que sobrevivem de indicações e do que surge, de forma esparsa. É um tanto perigoso relegar a captação a isto. Outros ainda, tiveram o auge do crescimento da carteira de clientes há dez ou mais anos e sofrem no momento, com o “buraco” financeiro gerado por anos de passividade.
E o pior são aqueles que desejam sair da passividade, mas não conseguem iniciar.
De forma ética, o advogado pode se aproximar do mercado, ser ativo em entidades, sindicatos e na comunidade. Pode definir um plano claro, iniciando pela análise daquilo que faz com excelência e de como avançar, a partir do que se possui na atualidade.
Uma ação mercadológica eficaz para ter um escritório de advocacia voltado para o mercado é ter produtos claros, comunicação planejada e desenho de uma força de vendas realística. Parte do tempo dos sócios e dos advogados, tem de ser dedicado a abrir novos canais de venda e interagir com mercado e clientes.
O que o futuro nos reserva?
O país lentamente sai da crise econômica. A inadimplência que abateu os escritórios empresariais vai diminuir, mas as empresas virão com mais exigências quanto a resultados e pertinência de alguns procedimentos dos advogados. A briga por honorários tende a permanecer a mesma. É o desafio de tangibilizar valor da advocacia e entender do negócio do cliente, para somar.
Já os pequenos escritórios estão aproveitando as oportunidades criadas para formalizar a sociedade, como o Simples Nacional para advogados, softwares mais acessíveis e a possibilidade de trabalhar remoto, até para os escritórios maiores.
Há uma série de oportunidades em alta, como as criadas pela Reforma Trabalhista e as que virão com a Reforma da Previdência. Porém, o cliente do advogado está mais experiente e conquistá-lo requer mais esforço, mais dedicação.
Mais do que nunca, bons advogados serão necessários em um escritório de advocacia voltado para o mercado. Mas a profissão passa por uma real revolução tecnológica e mercadológica. Nunca antes, planejar os próximos passos na carreira, foi tão importante.
