O Código de Ética da OAB não permite que os advogados façam propaganda ou publicidade de seus escritórios na forma convencional. Panfleto, propagandas em rádio, TV, jornal ou internet não são permitidos. No entanto, existem outras formas de encantar potenciais clientes. Uma delas é o Inbound Marketing para advogados. As normas da OAB permitem que advogados divulguem seus serviços no meio digital, inclusive em mídias sociais, de maneira sóbria e com o objetivo de informar.
Para compreender melhor como adotá-lo, veja alguns pontos sobre vendas, marketing e empreendedorismo!
Inbound Marketing para advogados
O marketing jurídico é uma das práticas essenciais para um escritório de advocacia. Por meio dele, um negócio consegue se diferenciar em meio à tanta competitividade do mercado jurídico. Com uma atuação estratégica de marketing, obedecendo aos preceitos do Código de Ética da OAB, o gestor é capaz de colocar seu escritório em um patamar para ser visto e escolhido por potenciais clientes.
O Inbound Marketing para advogados surgiu com as mídias sociais. Seu objetivo é desenvolver relacionamento com potenciais clientes por meio da elaboração e da entrega de conteúdos relevantes em troca de dados de contato.
O Provimento 94/2000 da OAB, em seu art. 3º, § 2º diz que “são meios lícitos de publicidade da advocacia […] as malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente”.
Ou seja, desde que o público-alvo autorize a prática, fornecendo seus dados, o escritório pode entregar materiais ricos para criar um relacionamento com o potencial cliente. A partir dele, em algum momento da relação, poderá apresentar sua proposta de trabalho.
Entenda os conceitos que envolvem o Inbound Marketing para advogados e como cada um deles contribui para suas ações.
Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é um tipo de publicidade que se baseia em conteúdos relevantes. Ao invés de adotar a prática do marketing tradicional, que corre atrás de potenciais clientes com uma postura mais agressiva e pouco amigável, o marketing de conteúdo atrai um indivíduo. Como assim?
Imagine que você tenha um público-alvo definido: consumidores de aviação. Você pode, por meio do blog inserido em seu site ou pelos perfis de redes sociais, publicar conteúdos sobre os principais temas (problemas) do assunto. Overbooking, desvio de bagagem, atraso ou cancelamento de voo, por exemplo.
Aquele consumidor nunca ouviu falar do seu escritório, mas se o conteúdo for relevante, ficará com seu blog em mente. Você pode nutrir esse potencial cliente com posts, vídeos, infográficos e outras mídias. Quando ele tiver um problema enquanto consumidor de aviação, lembrará que viu uma solução no seu site. É o primeiro passo para ele começar a pensar em seu escritório como o mais adequado para solucionar a questão. Esse é o marketing de conteúdo.
Funil de vendas
Funil de vendas, ou pipeline, é a jornada do cliente no escritório de advocacia. O gestor deve se preocupar em atrair, converter, vender e encantar. Em outras palavras, o funil envolve desde o primeiro contato até a fidelização do cliente. É um processo do Inbound Marketing para advogados.
Dentro do conceito do funil de vendas, estão os leads e os prospects. Leads são pessoas que interagem com o conteúdo fornecido pelo escritório. Esses potenciais consumidores fornecem dados de contato em troca de acesso a algum conteúdo. Apesar de ainda não entender como seu problema deve ser resolvido, considera várias soluções, inclusive os seus serviços.
O prospect já está alinhado com o escritório. No entanto, não necessariamente está pronto para contratar seus serviços. Assim, é preciso criar uma relação de confiança com ele, nutrindo-o adequadamente.
O funil de vendas é dividido em três etapas:
- Topo do funil (aprendizado e descoberta): a pessoa não tem noção que possui um problema. A partir do primeiro contato, vê que possui e começa a estudá-lo. O escritório deve se mostrar especialista no problema.
- Meio do funil (reconhecimento do problema e consideração de solução): a pessoa admite que possui uma demanda, se informou sobre ela e procura soluções (leads).
- Fundo do funil (decisão de compra): momento de leads qualificados e prospects. Pessoas prontas para receber o contato do escritório, pois sabe que tem um problema e precisa resolvê-lo com o auxílio jurídico. Elas devem ter seu negócio como referência. Basta mostrar que é o parceiro certo para ele.
Após conquistar o cliente e prestar os serviços, a ideia é continuar investindo nessa relação para fidelizá-lo.
Automação de marketing
Automatizar o marketing é uma prática excelente para o inbound marketing para advogados. Por meio de um CRM e do Legal Design Thinking, os advogados podem monitorar seus processos de geração de leads e conversão.
O que é conversão no marketing jurídico?
Conversão é qualquer ação importante que uma pessoa tome em relação ao seu negócio. No funil de vendas, ações como preencher um formulário ou seguir a página do escritório no Facebook são exemplos de conversão. O funil direciona a persona para essas ações estratégicas.
A importância do CRM no inbound marketing jurídico
O uso de um CRM é fundamental para o inbound marketing para advogados, pois oferece ao gestor e à equipe visibilidade sobre todas as etapas do funil. Essa visão global sobre a jornada do cliente permite adotar estratégias mais assertivas, solidificando a confiança e fidelizando o cliente.
Legal Design Thinking: inovação no meio jurídico
O Legal Design Thinking, aplicação do Design Thinking no meio jurídico, surgiu com a transformação digital. Essa abordagem promove inovação ao resolver problemas de forma empática e criativa, colocando as pessoas no centro e entregando valor real como resultado.
Como o Legal Design Thinking melhora os serviços jurídicos?
O Legal Design Thinking facilita o trabalho dos escritórios ao propor soluções inovadoras que atendem às reais necessidades dos clientes. Com foco na empatia e na compreensão das “dores do cliente”, oferece alternativas mais eficazes, como mediação em vez de processos longos.
Escuta ativa: um diferencial para advogados
Gestores e equipes devem estar prontos para acolher o cliente desde o primeiro contato. A escuta ativa é essencial para compreender o que realmente possui valor para ele, identificando as melhores soluções para o problema apresentado.
A relevância do inbound marketing para advogados
O inbound marketing é amplamente utilizado no meio jurídico. Não por acaso, a OAB abriu consulta pública para atualizar normas sobre publicidade nas redes sociais e aplicativos, reconhecendo a importância dessa prática para atrair e encantar clientes.
O papel de um bom software jurídico
Um bom software jurídico com CRM integrado é uma ferramenta essencial para potencializar a gestão do escritório. É um excelente ponto de partida para implementar estratégias mais eficientes e assertivas.