O marketing jurídico é, sem dúvida, uma das principais dificuldades enfrentadas por escritórios de advocacia de todos os portes e áreas de atuação.
Diariamente vemos situações em que bancas jurídicas tentam, de maneira desorganizada implementar algumas ferramentas de marketing jurídico, as quais, de pronto, notamos ineficazes.
A popularização do marketing jurídico, resultado da explosão de profissionais do Direito nas últimas décadas, tem surtido numa corrida às redes sociais, blogs, anúncios em AdWords, de maneira desorganizada e pouco estratégica.
Novamente vemos o mercado repetindo, sem reflexão, fórmulas prontas, postagens padrão sendo compartilhadas a partir de páginas de tribunais, desvinculadas de uma estratégia de posicionamento de marca ou desconectada de objetivos e metas organizacionais.
O que vemos hoje é algo como: “Todo mundo está fazendo marketing jurídico, então eu também preciso fazer.”
Acontece que esse tipo de ação não traz resultados efetivos e, na maioria das vezes, gera prejuízo ao escritório.
Por onde começar
Antes de fazer qualquer tipo de postagem em redes sociais ou escrever artigos para o blog do escritório, deve-se definir algumas premissas para esta comunicação.
Neste momento faça as seguintes perguntas:
- Com quem o escritório quer falar? (Defina se o seu alvo são pessoas físicas ou jurídicas)
- Se forem pessoas físicas, qual a faixa etária?
- Qual a renda média deste público?
- Este público faz parte de algum tipo de associação de bairro, comunidade, associação de funcionários de alguma empresa? (analise possíveis agrupamentos)
- Qual a capacidade de pagamento deste público?
- Quais as “dores” (principais problemas jurídicos) que este perfil de público enfrenta?
- Quais produtos jurídicos a sua advocacia pode oferecer para este perfil de público? (soluções aos problemas apontados na pergunta anterior)
- O público escolhido está localizado/concentrado em alguma região específica?
- Analise a sua carteira de clientes atual e tente identificar um perfil e, em seguida, verifique se há algum outro produto jurídico que escritório domine e que resolva os problemas deste público.
Agora, se o seu escritório é de direito empresarial, faça as seguintes perguntas:
- Qual o perfil de empresas (faturamento, número de funcionários etc) que gostaria de atender?
- Há alguma área específica, por exemplo, siderurgia, comércio atacadista, imobiliárias, para a qual gostaria de direcionar o seu trabalho jurídico?
- Onde estão localizadas as empresas alvo?
- As empresas alvo estão vinculadas a algum tipo de intuição sindical patronal ou associação?
- Quais são as empresas (faça uma lista) que são do interesse do escritório?
- Qual a capacidade de pagamento destas empresas? (Exemplo: se você busca empresas em RJ, talvez tenha que lidar com inadimplência temporária)
- Quais as “dores” (principais problemas jurídicos) que este perfil de empresa enfrenta?
- Quais produtos jurídicos a sua advocacia pode oferecer para este perfil de empresa? (soluções aos problemas apontados na pergunta anterior)
- Analise a sua carteira de clientes atual e tente identificar um perfil de clientes que seja comum. Há algum outro produto jurídico que escritório domine e que resolva os problemas deste público?
Este rol de perguntas é apenas exemplificativo e o trouxemos apenas para lhe dar alguns insights neste início do seu trabalho de planejamento de suas ações de marketing jurídico.
Próximos passos no marketing jurídico
Agora que você já conseguiu, minimamente, identificar o seu público alvo e construir um pequeno cardápio de produtos jurídicos, chegou a hora de planejar suas ações de marketing jurídico.
Inbound Marketing para advogados
Inbound Marketing é uma estratégia que surgiu a partir do advento da internet e mídias sociais, com o objetivo de desenvolver relacionamento com potenciais clientes por meio da geração e entrega de conteúdos ricos em troca de dados de contato.
Não é objetivo deste artigo exaurir o tema Inbound Marketing e Outbound Sales, mas apenas apresentar insights para que a sua banca jurídica obtenha os melhores resultados em ações de marketing jurídico.
A regulamentação da publicidade na advocacia, imposta pelo Código de Ética e Disciplina da OAB e o Provimento 94/2000, especialmente no Art. 3º, § 2º deste último traz:
“Art. 3º São meios lícitos de publicidade da advocacia: §2º As malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente.
Assim, fica evidente que uma excelente estratégia de marketing jurídico é desenvolver e entregar materiais ricos em troca de dados de potenciais clientes, visando criar relacionamento e poder, em algum momento da relação, apresentar uma proposta de trabalho.
Acontece que, por falta de conhecimento, muitos escritórios param por aí, limitando-se a produzir materiais ricos e angariar dados de potenciais clientes.
Falta uma parte muito importante neste processo de marketing jurídico, justamente a fase do desenvolvimento da relação entre o advogado e o potencial cliente.
Outbound Sales
O marketing jurídico não é um fim em si mesmo; pelo contrário, é uma ferramenta estratégica com o objetivo, em última análise, de gerar resultados concretos para o escritório, especialmente resultados financeiros, como o aumento do faturamento.
Por isso, é essencial que sua estratégia seja desenhada de forma completa e integrada. Desde o momento de captar a atenção e o interesse de um potencial cliente até a efetiva contratação dos serviços oferecidos pelo seu escritório, cada etapa deve ser cuidadosamente planejada.
Nesse contexto, não podemos deixar de abordar a chamada “última milha”, ou seja, a fase crucial da negociação e do fechamento do contrato. É aqui que o trabalho realizado anteriormente pelo Inbound Marketing Jurídico ganha ainda mais relevância.
Após todo o esforço para atrair e engajar o cliente, é fundamental que o contato com o potencial cliente seja executado de forma estratégica. Seja por telefone, LinkedIn, e-mail ou outros meios, o objetivo é entender profundamente as reais necessidades desse cliente e, caso haja interesse, convertê-lo efetivamente em um negócio.
Vale destacar que, em nenhum momento, suas ações ultrapassam os limites éticos. Pelo contrário, o escritório age com total transparência ao fornecer conteúdo de interesse geral, captar os dados de contato do cliente com sua permissão explícita e se colocar à disposição para esclarecer dúvidas em uma reunião de negócios. Dessa forma, o processo é conduzido de maneira ética e profissional, fortalecendo a relação de confiança com o cliente.
Conclusão
Ações de marketing jurídico são fundamentais para a sobrevivência de qualquer escritório de advocacia, mas sem uma estratégia anterior que aponte os objetivos a serem alcançados, assim como um planejamento de execução bem elaborado, que contemple as fases de Inbound Marketing e Outbound Sales, tudo isso pode gerar prejuízos e resultados muito aquém dos pretendidos.
Antes de realizar qualquer iniciativa de marketing jurídico, consulte sempre profissionais especializados e experientes na área, invista no planejamento e evite prejuízos desnecessários.
