Captar clientes na advocacia é um desafio para jovens e experientes profissionais. Muitos advogados não conseguem superar as dificuldades impostas para o marketing jurídico. Afinal, o Código de Ética e Disciplina da OAB traz restrições que atrapalham a prospecção, certo? Não exatamente. Apesar das limitações, é possível realizar um bom marketing para captar clientes na advocacia.
A maior dificuldade dos profissionais do Direito é, na verdade, a gestão jurídica ineficiente. Em primeiro lugar, a desorganização da rotina não deixa tempo para investir no relacionamento com o cliente. E este deveria ser o foco da atividade. É preciso mudar o modelo de gestão para que ela seja voltada à experiência do cliente. E, claro, utilizar a tecnologia para otimizar tudo.
Veja a seguir como fazer uma gestão para captar clientes na advocacia!
Gestão jurídica eficiente para aumentar a clientela
Uma gestão jurídica impecável pode virar o jogo e transformar seu escritório de advocacia em referência no mercado. Já pensou como é ter clientes que vêm até o escritório por vontade própria? Isso não é um sonho distante. O gestor precisa analisar como está a administração de seu negócio para entender se há eficiência nos processos internos.
Além disso, deve pensar nas melhores práticas para aumentar a clientela. Listamos 3 a seguir.
Investir no relacionamento com o cliente
O relacionamento com o cliente é a chave de tudo quando se fala de prospecção. Desde o primeiro contato, o escritório precisa tratar aquela pessoa com empatia, escuta ativa e atenção. Afinal, ninguém procura um advogado quando tudo está perfeito. Seja um conflito familiar ou uma necessidade de negócio, existe uma dor que precisa ser resolvida. O acolhimento é um ponto forte para atrair o cliente desde o início.
No entanto, todas as etapas seguintes do relacionamento têm igual importância. E sabemos que cada cliente deseja saber como está o andamento de seu processo, judicial ou não. Prezar pela transparência e pelo acesso à informação é crucial para a satisfação. É o que permite a criação de um vínculo de confiança e lealdade.
Quanto melhor a experiência do cliente, maior suas chances de fidelizá-lo. E manter um cliente possui um custo-benefício maior do que angariar novos. Sem contar que esse bom relacionamento desenvolvido fará com que seu cliente seja um promotor dos seus serviços.
Em outras palavras, é o marketing de indicação.
Usufruir do marketing de indicação
Marketing de indicação ou Referral Marketing é a geração de novas vendas por meio de clientes atuais. Um cliente satisfeito, que passa por uma boa experiência com seu escritório, tem grandes chances de indicar seus serviços a terceiros. Esta é uma estratégia para captar clientes na advocacia que dá bastante resultado.
Uma matéria da Harvard Business Review apontou que os clientes que chegam até você por indicação têm maior tendência à retenção, quando comparados a clientes que chegaram por outros canais de vendas. Ou seja, a publicidade boca a boca tem um impacto muito grande na prospecção e na fidelização.
Por isso, a importância do relacionamento com o cliente é inestimável. A satisfação dos seus clientes atuais é o fundamento das indicações. Se um cliente não teve boa experiência com o escritório, é possível que ele fale a todos que não recomenda seus serviços. Mas quando a relação é boa, sua expansão de receita virá.
NPS (Net Promoter Score)
Um ponto relevante para monitorar esse marketing de indicação é a métrica global de medição de satisfação, conhecido como NPS (Net Promoter Score). É uma pesquisa de satisfação que se baseia no feedback da sua atual clientela. É esse índice que mede a probabilidade dos seus serviços serem recomendados a terceiros.
No NPS, você tem três perfis de clientes:
- Promotores (Notas 9 e 10): entusiasmados com seu escritório, estão se fidelizando e indicam seus serviços a terceiros;
- Neutros (Passivos – Notas 7 e 8): não têm uma posição ativa quanto ao escritório. É possível que tenham tido uma boa experiência, mas não se fidelizaram, nem indicarem o escritório a outras pessoas;
- Detratores (Notas a 6): insatisfeitos que não indicariam o serviço a outras pessoas.
O NPS é igual ao número total de promotores subtraídos os detratores. Divida pelo número total de respondentes e multiplique por 100. Este será o seu NPS.
Ao ter esse número, você saberá como anda seu marketing de indicação e o que precisa ser melhorado em relação aos clientes neutros e detratores. É uma excelente estratégia para quem quer captar clientes na advocacia.
Utilizar a tecnologia a seu favor
Por fim, falar de uma gestão jurídica eficiente capaz de captar clientes na advocacia é falar de tecnologia. O gestor precisa centralizar inúmeras informações sobre processos e clientes para que o atendimento seja uma experiência positiva. Ao mesmo tempo, precisa ter tempo para se dedicar ao relacionamento com o cliente. E a tecnologia consegue apoiar todos os processos.
Automação das tarefas repetitivas
Para ter mais tempo, um bom software jurídico assume as burocracias e as tarefas repetitivas do escritório, deixando aos profissionais os cuidados com atividades essenciais. É a chave para um atendimento de qualidade e para a produtividade das equipes.
Centralização de informações
Para criar uma experiência positiva, o software reúne as informações em um só lugar, e o gestor pode disponibilizar algumas a seus clientes. É o caso do CPJ-3C e do CPJ-Connect, que permite que o cliente do escritório faça o login em uma plataforma personalizada para acompanhar seus processos.
Além disso, a centralização dos dados dá ao gestor visibilidade sobre a jornada do cliente no escritório. Como foi o primeiro contato com o escritório? O cliente já respondeu a alguma pesquisa de satisfação? O software será um grande aliado para que o relacionamento seja acompanhado de perto, registrando todos os dados relativos a cada um.
O papel do software jurídico
Isso ajuda ao advogado responsável saber exatamente do que se trata cada caso. Em um escritório pequeno, é até possível que o profissional saiba sobre um cliente sem consultar o software. Mas a partir do momento em que o escritório cresce, é impossível ter controle sobre os detalhes de cada processo.
Para não perder prazos ou deixar de realizar uma atividade essencial ao cliente, a tecnologia está à disposição para ajudar. Mas tenha em mente que é fundamental ter um bom software, que oferece funcionalidades realmente práticas e intuitivas para organizar sua gestão.
Uma gestão otimizada pela tecnologia é fundamental para captar clientes na advocacia. Obedecendo aos preceitos do Código de Ética e Disciplina da OAB, o advogado pode utilizar de estratégias eficientes para ter um ótimo relacionamento com a cliente e atrair novas pessoas a seus serviços.
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